某有色金屬企業(yè)營銷咨詢案例
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618
項目背景：
客戶是某大型國際工程承包和有色金屬礦業(yè)資源開發(fā)企業(yè)。業(yè)務領域已經(jīng)覆蓋了設計、技術咨詢、成套設備供貨，施工安裝、技術服務、試車投產、人員培訓等有色金屬工業(yè)的全過程?？蛻舨粌H擁有豐富的能源基地，國際工程承包業(yè)務也擴展至亞非、澳大利亞等多個國家。客戶業(yè)務規(guī)模擴張迅速，市場份額占有率多年來也保持增長，但是仍然存在一些影響企業(yè)運轉和業(yè)績實現(xiàn)的運營問題需要重點解決，如質量、交貨期、成本控制、庫存等，因此客戶存在優(yōu)化企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的需求。
主要問題：
世紀縱橫通過內部訪談、內部資料搜集，行業(yè)、外部調研，競爭對手調查等前期調研和分析，發(fā)現(xiàn)客戶營銷規(guī)劃、市場調查、營銷組織、客戶管理、服務、銷售隊伍管理、品牌管理、銷售渠道、價格等各個方面都存在著影響營銷管理系統(tǒng)運作的缺陷和改進的空間。
解決方案：
世紀縱橫通過對客戶市場營銷系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的分析，決定以打造精干高效的營銷系統(tǒng)為目標，從以下幾個方面進行改善：
1、產品規(guī)劃方面：以營銷為龍頭，通過產品結構的調整，完成重點產品的規(guī)?；?、專業(yè)化，打造強勢的產品線，淘汰落后的產品品種，提高部分現(xiàn)有品種的質量檔次，奠定企業(yè)產品結構調整的必備基礎。
2、渠道規(guī)劃方面：理清渠道，整頓銷售秩序，優(yōu)化和規(guī)范經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，包括經(jīng)銷商培訓、經(jīng)銷商獎勵、經(jīng)銷商評價制度，與經(jīng)銷商建立長期合作伙伴關系。
3、營銷推廣方面：建立以市場調查、廣告、促銷、公關四個環(huán)節(jié)緊密結合的營銷推廣體系，建立完善的市場調查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫、客戶關系、媒體關系和社會關系網(wǎng)絡。
4、重新定位品牌價值，規(guī)劃品牌策略，同時提供一流的售前、售中、售后服務提升品牌形象。
5、調整銷售組織結構，設立市場部(科)，發(fā)揮市場調研、產品預測、新產品開發(fā)建議等市場功能，在銷售公司設立渠道管理科，負責對經(jīng)銷商的管理。
6、優(yōu)化人力資源系統(tǒng)，完善銷售人員的招聘、培訓、考核和薪酬等環(huán)節(jié)的管理，銷售人員的考核，根據(jù)評估結果采取相應的指導、培訓和激勵措施，決定淘汰、晉升及獎金分配等。
項目成果：
項目組最后提交了《營銷體系現(xiàn)狀及問題分析》、《市場營銷策略規(guī)劃》、《產品發(fā)展規(guī)劃》、《品牌管理手冊》、《經(jīng)銷商管理制度》、《銷售公司組織體系管理手冊》和《銷售公司銷售團隊激勵考核操作手冊》等市場營銷體系改革方案和實施建議，客戶根據(jù)我們的建議加強了產品規(guī)劃和經(jīng)銷商，加強了渠道建設，加強對低利潤客戶的銷售控制，半年內因之提高的收益至少在2000萬元，企業(yè)同時逐步撐控了市場渠道與終端客戶，為未來持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎。
客戶評價：
世紀縱橫對企業(yè)問題把握準確、深入，比我們企業(yè)內部的管理人員了解的更為透徹和全面，最后提出的方案既有較強的創(chuàng)新性，又比較符合我們公司的實際，并幫助我們切實有效的提高了業(yè)績，避免了我們市場營銷戰(zhàn)略的失誤。
