某大型工程機(jī)械公司市場(chǎng)營銷咨詢案例

發(fā)布者:世紀(jì)縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618

項(xiàng)目背景：

客戶是一裝載機(jī)、挖掘機(jī)為主要產(chǎn)品的著名工程機(jī)械公司，是世界工程機(jī)械50強(qiáng)，中國機(jī)械工業(yè)100強(qiáng)，主導(dǎo)產(chǎn)品有裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、挖掘裝載機(jī)等一百多個(gè)品種?？蛻舻闹鲗?dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，客戶的制造成本是最低的。面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，客戶未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平。

主要問題：

1.在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過程中,客戶的主導(dǎo)產(chǎn)品如何能夠躋身行業(yè)先列，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀?

2.營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，產(chǎn)品銷售大部分集中在本省及周邊各省，市場(chǎng)狹窄。

3.代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商

4.銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠。

5.售后服務(wù)反映速度較慢。

解決方案：

通過前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，世紀(jì)縱橫管理咨詢會(huì)針對(duì)客戶現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。

項(xiàng)目成果：

項(xiàng)目最終提出了具有實(shí)際操作意義的多份報(bào)告，包括《市場(chǎng)定位分析報(bào)告》、《細(xì)分市場(chǎng)選擇報(bào)告》、《區(qū)域市場(chǎng)和渠道策略》、《分銷商管理制度》、《銷售人員管理制度》、《營銷風(fēng)險(xiǎn)防范守則》等，有效的拓展了客戶的銷售渠道，優(yōu)化了銷售流程管理。

客戶評(píng)價(jià)：

世紀(jì)縱橫公司對(duì)我們公司委托的營銷策略規(guī)劃工作，經(jīng)過半年雙方的充分交流，運(yùn)用世紀(jì)縱橫公司的專業(yè)分析工具，提供了一套清晰的營銷發(fā)展地圖。讓我們?cè)趪鴥?nèi)國際市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展得到一個(gè)很好的參考指引。